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Die Ost-West-Verbindung

Fresenius Medical Care in Russland

Wie schafft es ein Dialyseunternehmen mit Sitz in Deutschland, in Russland erfolgreich zu sein – einem Markt, der so groß ist, dass er elf Zeitzonen umfasst, und in dem die Rahmenbedingungen von Region zu Region zum Teil völlig unterschiedlich sind? Für Fresenius Medical Care ist die Antwort klar: mit Pioniergeist, einem langfristigen Engagement, interkultureller Kompetenz und der Überzeugung, dass kaum eine Investition lohnender ist als der Transfer von Wissen.

Als Dr. Alexei Mjagkow zu Beginn der 1980er Jahre in Moskau Medizin studierte, galt eine gewisse „SGD-8“ als Berühmtheit in der sowjetischen Dialyse. Um genau zu sein, war sie eher berühmt-berüchtigt. Dr. Mjagkow lächelt ein wenig bitter, als er den Namen heute, drei Jahrzehnte später, wieder ausspricht. „Hinter diesem Kürzel verbirgt sich nicht etwa ein Codename oder ein Geheimagent à la 007“, erklärt er, „sondern eine Dialysemaschine sowjetischer Bauart.“ Der Mediziner beschreibt das Gerät als „zum Verzweifeln robust“. Es funktionierte nicht gut, aber ausdauernd. Es ging einfach nicht kaputt. Doch den staatlichen Behörden fehlte das Geld für neue, bessere Dialysemaschinen.

Dr. Alexei Mjagkow, Geschäftsführer von Fresenius Medical Care in Russland, arbeitet seit rund 20 Jahren für das Unternehmen.

Erste Bestellung

Alexei Mjagkow erzählt diese Anekdote mit einem leichten Kopfschütteln. Er erlebte die Perestroika, einen Putschversuch, den Zerfall einer einstigen Weltmacht, Kriege und wahnwitzige Inflationen. An einigen, freilich weitaus kleineren Kapiteln der russischen Geschichte schrieb er selbst mit: 1988 initiierte er als damaliger Leiter der Dialyseabteilung im städtischen Krankenhaus Nr. 7 in Moskau den ersten Staatsauftrag der UdSSR für Fresenius Medical Care. Vereinbart wurde die Lieferung von einigen Dutzend Geräten. Endlich Ersatz für die eiserne SGD-8 – noch ein paar Jahre zuvor wäre das undenkbar gewesen. Doch das alles liegt weit zurück. Heute ist der Mediziner Geschäftsführer der russischen Tochtergesellschaft von Fresenius Medical Care mit Sitz in Moskau.

In Moskau ist die russische Tochtergesellschaft 1990 durch ein Joint Venture mit einem Krankenhaus entstanden. Inzwischen liegen alle Anteile bei Fresenius Medical Care.

Eigene Kliniken

Fresenius Medical Care war eines der ersten ausländischen Unternehmen, die in Russland schon zu Zeiten der Sowjetunion ein Joint Venture gründeten: 1990, zusammen mit einem Moskauer Krankenhaus. „Wir waren damals wirkliche Pioniere“, sagt Mjagkow heute mit einem gewissen Stolz. Mittlerweile hält Fresenius Medical Care alle Anteile an dem Tochterunternehmen – das bei Dialyseprodukten Marktführer in Russland ist. Der Pioniergeist hat seit damals keine Pause gemacht. „In den zurückliegenden Jahren haben sich die russische Gesellschaft und Ökonomie schon wieder grundlegend verändert“, sagt Mjagkow. „Noch vor fünf Jahren war es schier undenkbar, eine privatwirtschaftliche Dialyseklinik in Russland zu eröffnen.“

„Der russische Markt“ – ein fast zu bescheidener Begriff angesichts der Dimensionen: Russland erstreckt sich von West nach Ost über elf Zeitzonen und 9.000 Kilometer. Das Land drängt in einem rasenden Tempo Richtung Zukunft – und ist zugleich in weiten Teilen nicht einmal in der modernen Gegenwart angekommen.

 

 

Wachstum und Investitionen

Das Unternehmen wuchs und investierte, auch in Zeiten wirtschaftlicher Krisen und politischer Instabilität. Auch im heutigen politischen und wirtschaftlichen Umfeld sehen wir Russland als strategisches Wachstumsland.

Sein Geschäft in Russland hat Fresenius Medical Care in den zurückliegenden Jahrzehnten sukzessive erweitert – vom reinen Gerätevertrieb zum Klinikbetreiber und Produzenten. In Uljanowsk, 700 Kilometer östlich von Moskau, entstand 2008 der erste Klinikneubau für rund 330 Patienten. Im gleichen Jahr nahm der russische Produktionsstandort in Ischewsk den Betrieb auf.

Bekannt für gute Qualität

„Ein Problem sind die meist knappen öffentlichen Gesundheitshaushalte“, sagt Mjagkow. Das ist heute nicht anders als schon zu Zeiten der berühmt-berüchtigten SGD-8 und hier nicht anders als in vielen anderen Ländern der Erde. „Die Ärzte und Politiker wollen unsere Produkte und Kliniken, weil die für ihre gute Qualität bekannt sind“, sagt Mjagkow. „Die Frage ist aber immer, welche Mittel die Klinikleitungen für den Einkauf von Produkten und die regionalen Verwaltungen für die Vergütung der Dialysedienstleistungen in unseren Kliniken zur Verfügung haben.“ Eine Frage, die umso schwieriger zu beantworten ist, als Entwicklung und Ausstattung der Verwaltung und Sozialsysteme in den verschiedenen Regionen Russlands noch immer beträchtlich variieren.  „Wir passen unser Geschäftsmodell daher immer den Bedingungen vor Ort an“, erklärt Mjagkow.

Wissen für alle verfügbar machen

„Es wird weiterhin auf Vertrauen und starke Partnerschaften vor Ort ankommen. Wir müssen jeweils die lokal Verantwortlichen von unserer Qualität, Erfahrung und Verlässlichkeit überzeugen und gemeinsam tragfähige Modelle entwickeln“, sagt Mjagkow. Fresenius Medical Care möchte in Russland künftig vor allem auf dem Klinikmarkt wachsen. „Das wird unter den gegenwärtigen Bedingungen aber Zeit brauchen“, gibt Mjagkow zu bedenken.

Jede Übernahme oder Neueröffnung einer Dialyseklinik von Fresenius Medical Care in den Weiten Russlands beschäftigt auch immer die Mitarbeiter der Unternehmenszentrale im deutschen Bad Homburg. Dort werden die Akquisitionen und Neubauten geprüft und genehmigt, das Finanz- und medizini-sche Qualitätscontrolling sämtlicher Kliniken konsolidiert – von Moskau über Uljanowsk bis Krasnodar. "Bei uns geht es inzwischen um viel mehr als nur den Verkauf von Produkten, mit dem wir einmal begonnen haben: Neben der strategischen und finanziellen Steuerung des bestehenden Geschäfts sind wir auch für den Aufbau neuer Vertriebsstrukturen und Geschäftsfelder zuständig", sagt Christina Winter, die bei Fresenius Medical Care in Bad Homburg arbeitet für das Geschäft in Ländern des russischsprachigen Raums zuständig ist. "Wir entscheiden zum Beispiel, ob wir in einer Region zusätzlich ein Geschäft mit Dialysedienstleistungen aufbauen oder weitere Produktionsstandorte etablieren. Damit schaffen wir quasi die strategischen Rahmenbedingungen. Das Management vor Ort liegt dann vollständig in der Verantwortung unserer russischen Kollegen.“ Darüber hinaus gehöre es zu den Aufgaben ihres Teams, sagt Christina Winter, dass die Geschäftsphilosophie des Unternehmens auch an jedem seiner Standorte erkennbar ist und „dass wir unsere Erfahrung und unser Wissen für alle Mitarbeiter verfügbar machen“.

Dr. Aleksey Myagkov

Nähe zum Kunden

Als Christina Winter vor rund 20 Jahren ihre Karriere bei Fresenius Medical Care begann, als Zuständige für den Vertrieb in der Ukraine und Weißrussland, war sie von der Internationalität des Unternehmens sofort begeistert: „Aus jedem Büro war eine andere Sprache zu hören. Dass das Geschäft außerhalb von Deutschland auch von Mitarbeitern betreut wurde, die aus den jeweiligen Ländern kamen oder deren Sprache beherrschten – das war ein Verständnis von Kundennähe, das ich so vorher noch nie erlebt hatte.“ Für sie ist Sprache eine Grundvoraussetzung für einen wirklichen Zugang zu der Region und ihren Menschen. Alle Teammitglieder sprechen mittlerweile Russisch oder haben zumindest Grundkenntnisse der Sprache.

Christina Winter arbeitet seit rund 20 Jahren bei Fresenius Medical Care in Bad Homburg. Seit Beginn ihrer Karriere ist sie für das Geschäft in Ländern des russischsprachigen Raums zuständig.

Zentrale Werte

„Der geschäftliche Umgang miteinander ist im russischsprachigen Raum anders als in Deutschland, oder allgemein in der westlichen Welt“, sagt Christina Winter. „Wir Deutschen sind sachorientiert: Wir kommen bei Meetings gerne zum Punkt, wir mögen feste Regeln, Ablaufpläne, Prozeduren. Ein Vertrag ist im Zweifelsfall mehr wert als alles zuvor Gesagte. Und Kritik äußern wir oft geradeheraus. Ein Russe oder Osteuropäer ist dagegen auch im Beruflichen eher beziehungsorientiert: Er macht sich ein Bild vom ganzen Menschen – und wenn er das Gefühl hat, er kann ihm vertrauen, dann ist die Grundlage für eine geschäftliche Zusammenarbeit geschaffen.“ Herzlichkeit, Offenheit, langfristige persönliche Kontakte – das seien auch im Geschäftsleben zentrale Werte – ebenso wie Spontaneität und Flexibilität. Denn Papier sei geduldig und das gesprochene Wort mindestens ebenso wichtig wie ein Plan oder Vertrag. Und Kritik äußere man allenfalls indirekt – zwischen den Zeilen lesen zu können sei deshalb unerlässlich.

Wer für diese Art offen ist, der erobert die Herzen der Russen. „Und muss mit konstant guten Leistungen beweisen, dass er das einmal gewonnene Vertrauen auch langfristig rechtfertigt“, fügt Christina Winter an. Dazu gehören ein gutes Verständnis der anderen Kultur und die Bereitschaft, aufeinander zuzugehen.

Wissenstransfer

Neben der interkulturellen Sensibilität nennt die Vertriebsleiterin als weiteren wichtigen Grund, warum das Unternehmen heute Marktführer in Russland ist, den konsequenten Transfer von Erfahrung. Dem Unternehmen sei es von Anfang an wichtig gewesen, nicht nur seine Produkte, sondern auch medizi-nisches und technologisches Know-how rund um die Dialyse in das Land und die gesamte Region zu bringen. „Wir bilden die Ärzte und Dialyseschwestern in unseren Kliniken nach westlichen Standards aus und achten darauf, dass sie regelmäßig an wissenschaftlichen Veranstaltungen und Foren teilnehmen können. Unsere Kunden und die Patienten schulen wir umfassend im Umgang mit unseren Produkten. Und wir organisieren und fördern Fachkonferenzen in Russland mit internationalen Experten der Nierenheilkunde“, sagt Christina Winter.

Für Geschäftsführer Dr. Alexei Mjagkow sind diese Bemühungen um die Aus- und Weiterbildung der russischen Mitarbeiter sehr wichtig. „Es ändert sich so viel in unserem Land, die fachlichen Anforderungen sind andere als noch vor einigen Jahren. Wir brauchen Mitarbeiter, die diesen Ansprüchen auch gerecht werden“, sagt Mjagkow. Wer eine Philosophie verbreiten will, muss die Mitarbeiter diese auch erfahren lassen. Darum werden internationale Austauschprogramme und Fortbildungen unterstützt.

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